深圳菲凡家具有限公司

 导购员常犯的24条错误

1.      讲话没条理，思路不清晰（感觉、设计、材质、功能）

2.      过分被动

3.      讲话太多，顾客很盲目（说一句问一下顾客）

4.      没有建立信任感的方法

5.      没有感染力，激发不了顾客

6.      只说不问

7.      只是推销不是双向的沟通

8.      太过于热情，急于求成

9.      一开始就谈价值

10.   不了解顾客的想法就介绍产品

11.   分辨不出顾客的真正意图

12.   不会运用语言表达的艺术

13.   对于同类产品了解不够（品牌优势、卖点、话术、招术）

14.   不懂得如何打消顾客疑虑（先认同，转为解决）

15.   产品介绍没有突出重点（如白榉我们的设计师从108种颜色经过市场验证这种颜色是最受消费者喜欢的，现代中带有古典的韵味，而且能够缓解视觉疲劳）

16.   不擅长塑造产品价值

17.   不习惯用老顾客见证

18.   纠缠于讨价还价之中

19.   轻易做出让步

20.   不懂得让顾客看到产品缺点的好处

21.   不懂得把枯燥的语言故事化

22.   不善于让顾客看到普通中的不同

23.   看不到成交的机会

24.   说别人家的产品不好

             话术篇：太贵了话术10条

1.      太贵了

价格比较重要，我们后面再说。先看看产品适不适合你吧。

2．太贵了

你为什么会觉得贵呢?

3太贵了

正因为我们的产品比另外几个牌子贵，所以很多选择真品质好服务的顾客都会选择我们的产品，我想当您了解我们产品以后也会选择真正好的东西。

4．太贵了

先生看价格的话我们的产品与其他几个品牌有一点差距，但是从产品的设计和工艺上来比差距就更大了。您是愿意花10000块买十几年健康放心的生活呢，还是愿意花8000块买回10多年的麻烦和担忧。

5.太贵了

我们当然贵，因为顾客真正要买的是产品的价值而不是价格对吗？1万块的产品对你可以安安心心用15年以上，而6000块的产品只能用8年，说不定还会危害到家人的健康，说实话您敢买吗？

6.太贵了

小姐价格是您现在不能购买的原因吗？换句话说除了价格以外其他的都没有任何问题了是吗？假如今天价格您比较满意你就能跟我定下来是吗？我是说假如

7太贵了

先生有时我们也会因省点钱而高兴，可最后又因为省了这点而后悔。我想您也有这样的购物经验吧，必定是一分钱一分货嘛！

9太贵了  
先生您有看报纸吗？报纸上说很多人在购买家具时容易陷入三个误区：一是被看好的广告所迷惑；二是被销售人员的花言巧语所迷惑；三是被实惠的价格所迷惑。其实买家具不像买衣服，衣服买了可以不要。可是家具一用就是十多年，我们要为未来十多年的生活而考虑，也一定要为家人的长期健康而考虑，您说是吧。所以贵一点反而是好事对吗？ 

10.太贵了

如果我以很便宜的价格卖给您经常出现问题和麻烦的产品您全家都会恨我一辈子对吗？有好几个小品牌的专卖店一个月付我现在两倍的工资，让我去帮他卖家具。可我不愿意去，您知道为什么吗？因为那里会经常被顾客骂，销售这种好家具不但不会挨骂而且能跟很多顾客交朋友。

当顾客已经看好一家产品，并被对方以品质好、服务好所说服，怎么办？

顾客刚从竞争对手那里走过来，经过对手的说服顾客对他的产品非常认可。

“先生，您的眼光真好，您所看的家具是一家比一家好！先生你说——品牌好主要是看中他哪方面呢？”（提问了解顾客需求，以便找到说服顾客的支点）

“先生如果让你在品质和服务还可以与非常优秀之间您选哪一个呢？您知道吗？据统计每天在全中国约有3000个家庭买我们的产品，有40多万个家庭，几百万人正在使用我们的产品，会不会让你真正放心呢？（这就是超越对手的说辞）

强调核心优势，不断塑造产品价值

1.      从口碑上来讲，我们的产品在国内市场是非常受欢迎和认可的，据统计，占53%的新顾客都是因为老顾客的推荐而购买我们的产品的。